Od dvanaest ključnih razloga za loše poslovanje odnosno upravljanje biznis projektima, tri direktno pripadaju tzv. ljudskom faktoru, a ostalih 9 je bazirano na pogrešnom planiranju, zanemarivanju ključnih principa biznisa i standardnim greškama menadžmenta. Po proceni rađenoj u SAD, samo 25 odsto biznisa može biti uspešno, dok je preostale tri četvrtine osuđeno na propast u prvih 2 do 5 godina poslovanja.
Ljudski faktor čini manje od četvrtine uzroka neuspeha
Na osnovu detaljnog istraživanja velikog broja kompanija u Sjedinjenim Državama (istraživanje sprovela US Bank), direktna odgovornost koja se može pripisati ljudskim resursima ili pogrešno postavljenom timu je samo 25 odsto. Zapošljavanje pogrešnih ljudi (pogrešna selekcija) je međutim, tek na trećem mestu ljudskih faktora jer je krivo za loše poslovanje u 56 odsto slučajeva, dok nedelegiranje obaveza donosi 58 odsto učešća u greškama i propadanju posla. Najveći problem u ljudskom faktoru je zapravo ignorisanje problema, neuviđanje promena i netraženje pomoći, i to je čak u 70 odsto slučajeva razlog za poslovni neuspeh. Ljudi često ne žele da potraže savet i mišljenje, dobrim delom veruju da su najpametniji i gaje određenu vrstu nepoverenja prema konsultantima koji im mogu pomoći.
Nebriga o klijentu i nepoznavanje konkurencije
Od aktivnosti usmerenih na ciljeve i faktora koji direktno utiču na opredeljenje menadžmenta u donošenju poslovnih odluka najmanje problema donose nedovoljni klijenti (47%) i nerazumevanje konkurencije, kojoj pripada 55 odsto problema u poslovanju. Prvi se rešava strategijom brige o klijentu i negovanjem partnerskog odnosa sa kupcima, boljim oglašavanjem i boljem marketing pristupu. S druge strane, samo malo bolja analiza konkurencije dovela bi do istinskog razumevanja tržišta i mogućeg udela u tržištu na koje bismo se bolje mogli koncentrisati u svom svakodnevnom poslovanju i time preduprediti neuspeh zbog malog broja kupaca i gubljenja trke sa konkurencijom.
Neiskustvo i nepoznavanje industrije
Direktno u vezi sa ovim je grupa problema koja se lako može opisati kao nedovoljno poslovno iskustvo i neprimenljivo iskustvo. Na ovo otpada 63 odsto problema. U posao ulaze ljudi nedovoljno iskusni i nevični da se snađu u okruženju koje ne poznaju. Složenost posla često nije presudna koliko je od velikog značaja da li je neko pre toga sticao iskustvo u nekom poslu, iako nije morao biti preduzetnik, već samo zaposleni. Mnogo je veća šansa za uspeh nekome ko je npr. radio kao običan izvršilac u poslovima trgovine nameštajem nego nekome ko je dugogodišnji preduzetnik i ko hoće da promeni delatnost, npr da iz sektora turističkih usluga pređe u prodaju nameštaja, jer njemu statistički stoji samo 37% šansi za tu uspešnu promenu.
Loš marketing miks
Sledeća grupa problema pripada marketing miksu: promocija, cenovna politika i na kraju plan prodaje. Ovi problemi čine visoku skalu neuspeha od 64 odsto za promociju, 73 procenta za plan prodaje i čak 77% za loše definisane cene. Veliki broj firmi koje započinju sa poslovanjem ne pridaje mnogo važnosti promociji, tj. oglašavanju svojih proizvoda i usluga, te se od početka susreću sa problemom rasta troškova i pada prihoda, jer period nalaženja kupca postaje mnogo duži. Marketing plan je jedan od ključnih unutar plana poslovanja (biznis plana) i potrebno mu je dati zasluženu pažnju.
Nezavisno od ovog podatka, s druge strane, iz sfere advertajzinga dolaze upozoravajući podaci da najveći deo novca uložen u reklame je zapravo bačen novac u vetar, jer oglašivač ne istražuje kanale komunikacije i ne radi dobar media plan. Ovaj podatak je verovatno u vezi sa onih 70% ignorisanja problema i netraženja pomoći. Ljudi u biznisu se oslanjaju na svoje uverenje da najbolje znaju gde se oglašavaju, pa onda novac i ulažu u TV reklame ili u novinske oglase a da često ne znaju ni koje TV stanice i koje novine da izaberu.
Neefikasno zatvaranje prodaje i postprodajne usluge
Zatvaranje prodaje je posebna grupa problema, jer istraživanja pokazuju da ljudi u biznisu često ne znaju kako da dogovore prodaju i kako da se nose sa prigovorima kupaca. Veliki broj problema u prodaji polazi i od toga što preduzetnici često isporučenu robu smatraju ujedno i prodatom i zanemaruju period naplate, kada rastu troškovi a ako se posluje u ambijentu inflacije time i pada marža, da o nenaplativim potraživanjima i ne govorimo. Najveći problem je situacija kada menadžer na osnovu isporučene robe pogrešno evidentira prodaju a potom donosi odluku da će krenuti u novu proizvodnju, što će iziskivati nove investicije i veliki raskorak između nenaplaćenih potraživanja i novih ulaganja.
U vezi sa cenom, zbog dužeg perioda čekanja na naplatu, uticaja monopola i oligopola na tržištu, firme su prinuđene da snižavaju cene ili da gotovinu dobiju obezvređenu za inflaciju, pa se to u praksi svodi na prodaju roba i usluga ispod cene nabavke ili troškovne kalkulacije, što znači da takva preduzeća direktno proizvode gubitak.
Praćenje trendova i promena u poslovanju
Poslednja grupa problema izražena je najvećim procentom doprinosa riziku neuspeha od čak 80 odsto u proseku. Dakle, od 10 neuspešnih poslova, čak 8 propada zbog sledećih razloga: nedovoljno ulaganje u istraživanje i razvoj, da bi se adekvatnije i konzistentno planiralo ili na vreme unosile bitne inovacije u posao.
Firme nakon perioda uspešnog započinjanja posla krenu rutinom i zanemare potrebu da moraju stalno biti na izvorima informacija, da je važno da prate podatke i još bitnije, trendove poslovanja, da bi bili sigurni da njihov posao nije zastareo, ili da mu preti rizik veći nego što se u perspektivi može izdržati. Još bitnije, u ovaj faktor ubraja se i nedostatak kreativnosti u poslovanju, koji u današnje vreme postaje ključna odlika svakog biznisa. Tako Edvard de Bono tvrdi da je esencijalna stvar danas u biznisu postala kreativnost. Zato što je sve drugo postalo dostupno svima, kaže on.
„Ako vam jedinu nadu za preživljavanje predstavlja pitanje da li će vaš posao biti stručniji u odnosu na konkurenciju, bez sumnje ste u nezavidnoj poziciji.“ Poslovi istraživanja i razvoja pripadaju delatnostima podrške u lancu vrednosti jedne firme.
Likvidnost je kruna svih briga
Finansijsko upravljanje takođe pripada ovom sektoru i tu se nalazi srž najčešćih problema. Čak 79 procenata od onih loših poslova je propadalo zato što nisu krenuli u posao sa dovoljno novca, ili im je kreditiranje poslovanja preskupo. Za lečenje ovog problema, osim nužnog dobrog planiranja i projekcije troškova poslovanja, takođe je važno da je poslovni ambijent stimulativan, tj. da postoje investicioni fondovi za razvoj preduzetništva ili dobri odnosno povoljni bankarski krediti za započinjanje biznisa.
Na vrhu piramide problema stoji kratkoročna i dugoročna likvidnost (najčešće trogodišnja), koja sa čak 82 odsto udela u svim poslovnim problemima istraženih firmi čini gorući problem, na koji se, međutim, i dalje obraća slaba pažnja kod ljudi koji se odlučuju da krenu putem biznisa.
Nerazumevanje šta je gotovina (cash flow) i kako se barata gotovim novcem u poslovanju, kako se obezbeđuje tekuća likvidnost, ključno je za razumevanje posla i njegove održivosti, odnosno poslovne solventnosti. Takođe nedostatak rezervnih sredstava, tj. sredstava za pokrivanje kratkoročnih gubitaka ispod visine kapitala je od ključnog značaja. Otuda, svaka firma mora brinuti o ukupnom iznosu i strukturi sredstava kojima raspolaže, dinamici njihovog kretanja (prema dospeću i prema ročnosti), rokovima dospeća obaveza i rokovima naplate svojih potraživanja. Istraživanja pokazuju da čak i ove osnovne preporuke firme zanemaruju i brzo upadaju u problem nelikvidnosti, kada se zapravo samo poslovanje više ne isplati.
Top lista uzroka propadanja
Da sumiramo, 12 ključnih razloga zašto poslovi, preduzetničke inicijative ili biznis propadaju (sa udelom rizika):
- Nelikvidnost poslovanja – nedostatak gotovine (82%)
- Nedovoljno obrtnih sredstava (79%)
- Nedovoljno I & R aktivnosti i inovativnosti u poslu (78%)
- Loša cenovna politika (77%)
- Nedovoljno planiranje prodaje ili neznanje kako prodati (73%)
- Netraženje pomoći, nesagledavanje problema, oslanjanje samo na sopstvene procene i znanja (70%)
- Zanemarivanje promocije (64%)
- Nedovoljno iskustvo u poslovanju (63%)
- Nedelegiranje zadataka članovima tima (58%)
- Zapošljavanje pogrešnih osoba (56%)
- Zanemarivanje ili nerazumevanje konkurencije (55%)
- Gubljenje kupaca, nedovoljan broj kupaca (47%)
U poređenju sa ovim nezavidnim procentom, kockanje ima mnogo veće šanse za uspeh. Tako rulet može doneti samo 53 odsto neuspeha, tj. čak 47% uspešnih poteza u ruletu je zagarantovano, doduše najčešće izborom crnog ili crvenog polja, što u biznisu nije slučaj, jer gotovo uvek imate više od dve opcije za donošenje odluke.
A. Đerić
(UP12.16)
